ヤマヒ|山口博道（ヤマグチヒロノリ）
Webマーケターサロン ヤマヒ塾の塾長・現役Webマーケター。Webメディアを運営するスタートアップ企業の元経営者。現在は企業にSEO研修・コンサルティングをしつつ、自身のサイトを運営。Webマーケティングの情報をSNSで初心者向けに発信 ▷プロフィール詳細
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BtoBtoCのWebサイトを運営していた経験を活かして、BtoBのWebマーケティングのポイントとBtoCのサイトとの違いを解説していきます。
WebマーケティングにおけるBtoBとBtoCの違い
結論：顧客の判断がBtoBはロジカル・BtoCは感情
BtoBは稟議書の世界
経済的な合理性が最優先される
複数名での合理的な判断
BtoCは感情で判断する世界
目の前で見てて欲しくなった
あの芸能人が使っているから
BtoBのwebマーケティングで意識すべき３つのポイント
1. 顧客のフェーズごとに考える
意思決定までに時間がかかる
フェーズごとに管理していく
集客
見込み顧客獲得
見込み育成
案件化
そのステップごとにやることが違う
特に、集客がなければ何も始まらないので大事
2. 追いかけるべきは「問い合わせ数」「受注数」
閲覧数・検索ボリュームは不要
1万人が見てくれても1名も問い合わせにならなかったら意味がない
逆に、1pvでもその1名が顧客になったらOK
検索ボリュームでゼロじゃなければOK
月間検索数10とかでも全然良い
大事なのは、問い合わせ数・受注数
少なくていいので購買意欲の高いところから優先的にアプローチしていく
閲覧数・検索ボリュームをKPIに置くのは、現場をわかってない人に動いてる感・成長感を伝えるだけ。本質的に意味がない
自社の商品に対して購買意欲の高いキーワードなのかどうかということ
商標 ＞ ジャンル ＞ お悩み ＞ 情報
3. 経済合理性を客観的に説明する
なぜ当社が選ばれるべきなのかを客観的・合理的に説明することが必要
そのために一番効果的なものは「比較表」
比較項目も公平なものを用意する
BtoBのwebマーケティングが好きなところ
ロジックで詰めていける
BtoCの場合、一般的には市場も大きいし、マーケ予算も大きい
ただし感情に訴えるというセンスが必要になってくる
芸能人を活用するなど、一般消費者のトレンドも理解する必要がある
B2Bの場合、経済合理的であれば、基本的には選ばれるのでシンプル
売れる理由をロジックで考えていくことができる
うまくいってもいかなくても、そのロジックを見直して改善すればいい
単価が大きいので採算を合いやすい
採算が大きいので、1つ決まれば元が取れる
300円のアプリと、300万円のシステム
マーケティングの技術力で勝負しやすい
SEOだとキーワード範囲が狭いので、全体の設計がしやすい
質の高い記事やサイト設計・リンク構造など徹底的に磨き上げることで勝負ができる
市場のサイズが限られているため、今は買わなくてもいづれは顧客になるかもしれない
長い付き合いになる
量でゴリゴリ攻めるよりも、質を大切にして、丁寧な対応・施策を行っていくことが大事
まとめ
・WebマーケティングにおけるBtoBとBtoCの違い
結論：顧客の判断がBtoBはロジカル・BtoCは感情
・BtoBのwebマーケティングで意識すべき３つのポイント
1. 顧客のフェーズごとに考える
2. 追いかけるべきは「問い合わせ数」「受注数」
3. 経済合理性を客観的に説明する
