【月収100万】フリーランスの営業はこの３つの要素で決まる【超えたい人向け】

※本記事は、YouTubeで動画として公開しており、ラジオ的に聴いていただくことも可能です。

フリーランスになったらどうやって営業したらいいんだろう
今まで営業してこなかったのでやり方がわからない
そもそも営業はあまりうまくいかないし、得意じゃない

フリーランスになって急に営業の必要性に迫られても、中々苦労しますよね。
しかし残念ながら、フリーランスで継続的に収益を得るうえで「営業」は重要な要素と言えるでしょう。

今回は、フリーランスで安定的に稼いでいくために必要な「営業」でポイントとなる３つの要素を詳しく解説していきます。

それでは参ります！

フリーランスが営業をする上で理解しておくべき前提

まずはじめに、抑えるべき３つの要素の解説に入る前に、前提として抑えておくべきことをご紹介します。

ということです。

それは、相手と解決する問題によって得られる売上が大きく変わるからです。

この点について、以前詳しく解説した記事・動画がありますが、ここではポイントだけ解説をします。

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フリーランスが営業する３種類の相手と特徴

フリーランスが営業する先には大きく分けて、現場スタッフ・部門責任者・経営者の３パターンがあります。

以下はそのポイントをまとめたものです。

それでは、それぞれを少し解説します。

フリーランスの営業先（１）現場スタッフ

それが最初にフリーランスと営業先として現場スタッフの場合を紹介していきます。

基本的には現場スタッフの方の作業を代行するという仕事になります。そのためその作業を代行する先のスタッフの方の単価が自分の収益が限界でになりやすいです。

さらに、作業代行をする内容が替えが効きやすい内容であることが多いため、競走があり単価が上がりにくいという特徴もあります。

フリーランスの営業先（２）部門責任者

次に部門責任者の場合をご紹介いたします。

部門責任者の場合は、今期〜比較的短期の期待パフォーマンスに対しての役務提供＝売上になります。また、短期的に費用対効果が合うなら意思決定をもらえることが多くなります。

フリーランスの営業先（３）経営者

最後に経営者の場合をご紹介していきます。

経営者の場合は、中長期の期待効果や逸失利益（機会損失、競合が先に出ることでの損失）に対しての役務提供＝売上になります。

また、事業成長できる仕組み・任せられる人材育成・長く安定する会社ための戦略などの役務が、経営者の問題解決に結びつきます。

それでは次にフリーランスは営業する上での必要な要素を解説していきます。

フリーランスの営業で重要な３つの要素

フリーランス営業する上で必要な要素以下になります。

それではこちらでもをそれぞれの要素を解説していきます。

フリーランスの営業要素（１）商品・サービス

売り物となる商品やサービスがなければスタートすることができません。

もちろん人の物を売るといったようなことも可能ですが、利益を確保できるビジネスにはなりづらく、自分の商品を作ることでより大きな利益率を確保することができます。

商品・サービスを考える上で重要なポイントが３つあります。

それでは、それぞれを見ていきましょう。

商品の内容

これは前提として説明したような、「誰向けに何を売るのか」という点になります。

例えば、私であれば、現場スタッフ・部門責任者・経営者それぞれに対して以下のような役務提供をしています。

競争優位性

競争優位性とは、競合より何が優れているのかということです。

例えば、私であれば以下のような点が競争優位性です。

プライシング

プライシングとは、値付けです。

このプライシングは、ものすごく大事な要素と言えますし、これ自体も競争優位性にできます。

逆に、高い値段をつけることによって、競争環境に晒されるリスクが高まり、コンペで選ばれなかったり、価値を理解してもらうための提案を用意する営業コストが上がってしまいます。

フリーランスの営業要素（２）信用

信用が無い状態では、クライアントは以下のような不安を抱えます。

これらを払拭し、自分の共通点＝共感（ラポール）を作って行く必要があります。

この信用を作りは、一朝一夕ではいきませんが、他人の信用を借りることができるということが特徴です。

自分でやる場合

昔からの付き合いで自分のことを理解している
SNSで発信をして信用を積み重ねていく
具体的な実績を公開する

他人の信用を借りる場合

代理店の信用を借りる
友達から紹介してもらう

フリーランスの営業要素（３）説得材料

合理的な説得材料が必要です。これは他人のものを借りることはできないことが特徴です。

一方で、全てが揃っていなくても、 クライアントが説得力を感じることができれば問題ありません。

説得力のある「実績」

説得力のある実績とは例えば以下です。

説得力のある「経歴」

説得力のある経歴とは例えば以下です。

説得力のある「提案」

説得力のある提案とは例えば以下です。

まとめ

フリーランスの営業においての知っておいていただきたい知識と抑えるべき３つのポイントを解説しました。

商品・サービス、信用、説得材料をそれぞれ解説しましたが、どれもすぐにできることではなく、継続的に積み上げていくことでより大きなものになっていきます。