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BtoBのWebマーケティングの3つのポイント〜BtoCの違いと攻め方を解説〜

【初心者向け】BtoBのWebマーケティングの3つのポイント〜BtoCの違いと攻め方をざっくり解説〜
この記事を書いた人

ヤマヒヤマヒ|山口博道(ヤマグチヒロノリ)
Webマーケターサロン ヤマヒ塾の塾長・現役Webマーケター。Webメディアを運営するスタートアップ企業の元経営者。現在は企業にSEO研修・コンサルティングをしつつ、自身のサイトを運営。Webマーケティングの情報をSNSで初心者向けに発信 ▷プロフィール詳細
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BtoBtoCのWebサイトを運営していた経験を活かして、BtoBのWebマーケティングのポイントとBtoCのサイトとの違いを解説していきます。

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WebマーケティングにおけるBtoBとBtoCの違い

結論:顧客の判断がBtoBはロジカル・BtoCは感情

BtoBは稟議書の世界

経済的な合理性が最優先される
複数名での合理的な判断

BtoCは感情で判断する世界

目の前で見てて欲しくなった
あの芸能人が使っているから

BtoBのwebマーケティングで意識すべき3つのポイント

1. 顧客のフェーズごとに考える

意思決定までに時間がかかる
フェーズごとに管理していく

集客
見込み顧客獲得
見込み育成
案件化

そのステップごとにやることが違う
特に、集客がなければ何も始まらないので大事

2. 追いかけるべきは「問い合わせ数」「受注数」

閲覧数・検索ボリュームは不要

1万人が見てくれても1名も問い合わせにならなかったら意味がない
逆に、1pvでもその1名が顧客になったらOK

検索ボリュームでゼロじゃなければOK
月間検索数10とかでも全然良い

大事なのは、問い合わせ数・受注数
少なくていいので購買意欲の高いところから優先的にアプローチしていく

閲覧数・検索ボリュームをKPIに置くのは、現場をわかってない人に動いてる感・成長感を伝えるだけ。本質的に意味がない

自社の商品に対して購買意欲の高いキーワードなのかどうかということ

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3. 経済合理性を客観的に説明する

なぜ当社が選ばれるべきなのかを客観的・合理的に説明することが必要
そのために一番効果的なものは「比較表」
比較項目も公平なものを用意する

BtoBのwebマーケティングが好きなところ

ロジックで詰めていける

BtoCの場合、一般的には市場も大きいし、マーケ予算も大きい
ただし感情に訴えるというセンスが必要になってくる
芸能人を活用するなど、一般消費者のトレンドも理解する必要がある

B2Bの場合、経済合理的であれば、基本的には選ばれるのでシンプル
売れる理由をロジックで考えていくことができる
うまくいってもいかなくても、そのロジックを見直して改善すればいい

単価が大きいので採算を合いやすい

採算が大きいので、1つ決まれば元が取れる
300円のアプリと、300万円のシステム

マーケティングの技術力で勝負しやすい

SEOだとキーワード範囲が狭いので、全体の設計がしやすい
質の高い記事やサイト設計・リンク構造など徹底的に磨き上げることで勝負ができる

市場のサイズが限られているため、今は買わなくてもいづれは顧客になるかもしれない
長い付き合いになる

量でゴリゴリ攻めるよりも、質を大切にして、丁寧な対応・施策を行っていくことが大事

まとめ

・WebマーケティングにおけるBtoBとBtoCの違い
結論:顧客の判断がBtoBはロジカル・BtoCは感情

・BtoBのwebマーケティングで意識すべき3つのポイント
1. 顧客のフェーズごとに考える
2. 追いかけるべきは「問い合わせ数」「受注数」
3. 経済合理性を客観的に説明する

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ABOUT ME
ヤマヒ
ウェブメディア会社の元経営者。数百万PVのサイトの立ち上げから運営をした。現在はフリーのマーケターとして、多数の企業へのコンサルティングを行う一方で、自身でもサイト設計やライティングを実施。10以上のウェブメディアを保有・運営中。オウンドメディアのSEOが専門領域。上流(戦略・商品設計・計画)から下流(サイト設計・ライティング)まで支援中。